Maio de 2002. Vida & Trabalho Melhor. São Paulo / SP.

Quem não gosta de ouvir um “sim”? Para aqueles que atuam na área de vendas, esse é um bom sinal de motivação, ou ego-drive, na opinião de Herb Greenberg, executivo da Caliper, empresa norte-americana de avaliação de recursos humanos e consultoria organizacional. Durante sua estada no Brasil para o lançamento do livro As Cinco Qualidades do Supervendedor – Como Contratar e Desenvolver Campeões de Vendas (Editora Campus), do qual é um dos autores, Herb contou o que torna uma pessoa vencedora e qual o papel do líder nesse processo.

O que caracteriza e quais as qualidades essenciais do supervendedor?
Primeiramente, o indivíduo precisa de empatia, a habilidade para ler as reações da outra pessoa, de saber o que ela está pensando e sentindo. Em seguida, ele necessita de motivação para usar esse feedback como uma ferramenta de persuasão. Essa motivação é o que chamamos de ego-drive. O ego-drive existe quando uma pessoa sente-se bem ao receber um “sim” de alguém. É a necessidade do “sim”, e não somente um “Sim, comprarei seu produto”, mas “Sim, eu votarei no seu candidato”, “Sim, eu sairei com você”. Mas tudo isso não é suficiente, porque a terceira qualidade está relacionada com o fato de que os vendedores são mais freqüentemente rejeitados do que aceitos. Nesse sentido, o indivíduo necessita da força do ego, a confiança em si mesmo, a fim de aceitar a rejeição e partir para a próxima oportunidade. Outra qualidade é a disciplina interna, ou aquela pessoa dentro de você que diz: “Faça direito, seja persistente, lide com detalhes, preste atendimento com qualidade, seja pontual.” A quinta qualidade é a orientação para o atendimento ou a necessidade de ouvir “obrigado” do cliente, de ser apreciado pelo bom serviço prestado. A sexta qualidade é o senso de urgência, necessidade de que as coisas estejam prontas “agora”. Contudo, mesmo que uma pessoa possua todas essas características, ela pode fracassar, uma vez que ela prescinde de outras qualidades exigidas em um determinado cargo. Por isso, casar as qualidades da pessoa com os requisitos exigidos pelo cargo é o ponto crítico do nosso trabalho, independentemente dessas características.

Em muitas empresas, um vendedor com boa performance é promovido a um cargo de gerência, o que nem sempre é positivo para a organização. Como prever esse erro e, por outro lado, o que fazer para manter a motivação e a perspectiva de crescimento do vendedor?
Nem sempre é um erro, muitas vezes um bom vendedor pode ser um bom gerente. Mas, freqüentemente, as qualidades de um vendedor são diferentes das de um gerente. Um vendedor, baseando-se no ego-drive, quer fazer as coisas sozinho, sente o sangue correr pelo queixo quando faz uma venda, quando fecha um grande negócio. Um gerente delega e precisa de outra pessoa para fazer as coisas. O vendedor vai a campo e depois de reporta ao superior. Para ser um gerente, a pessoa precisa abrir mão do prazer de fazer as coisas sozinha a fim de ajudar os outros, os vendedores. Um jogador de basquete ganha 100 milhões de dólares. Ele não precisa se esforçar tanto, pois já está coma vida ganha, mas o que o motiva é a necessidade de derrubar o adversário. Um vendedor tem essa fome pulsante de fechar o negócio e de persuadir o comprador.

Quais são os principais erros em uma negociação?
O grande erro que as pessoas cometem é tentar vencer quando perdem. Uma boa negociação acontece quando ambas as partes saem sorridentes do negócio. Quando se tenta derrubar alguém, pode-se ganhar a batalha, mas no decorrer dos processos a guerra pode ser perdida. A chave é usar a empatia para conseguir o máximo possível sem ferir a auto-estima da outra pessoa, sem destrui-la.

Qual o papel da liderança em uma equipe de vendas?
Nem sempre é possível alinhar as qualidades do indivíduo com as do cargo. É difícil encontrar alguém perfeito, existirão pontos negativos e positivos em cada um. O papel do líder é encontrar a melhor forma de casar as características das pessoas do time com as necessidades exigidas em um determinado trabalho.

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