14 de abril de 2002. Gazeta do povo, por Raquel Santana. Curitiba / PR.

Empresa já analisou mais de 1,5 milhão de currículos.

SUPERVENDEDOR

• Empatia - entender as necessidades de cada cliente e vender a solução adequada.

• Ego-drive - a principal motivação dos melhores vendedores é ouvir o cliente dizer sim.

• Orientação para o atendimento - é a chave para ter relacionamentos duradouros.

• Cautela - o senso de disciplina é essencial.

• Força do ego - o excelente vendedor vê a rejeição como parte de seu trabalho.

O CONSULTOR E PSICÓLOGO AMERICANO, Herb Greenberg, 73 anos, autor do livro "As 5 qualidades do supervendedor", da Editora Campus, esteve na última quarta-feira em Curitiba para o lançamento de seu livro.

Fundador da Caliper, que mantém escritório em Curitiba, Greenberg veio ao Brasil a convite da Câmara Americana de Comércio e deu palestra para cerca de cem pessoas, sobre seu livro e o teste seletivo desenvolvido pela empresa.

O conceito criado pela Caliper, que já analisou perfis de 1,5 milhão de pessoas em 38 países, permite analisar o perfil de um candidato ou funcionário através do cruzamento de uma série de informações. Greenberg garantiu 85% de acerto nesse trabalho.

Segundo o especialista, o diferencial do Job-matching é que, ao contrário do que a maioria das empresas faz, ele não se baseia em questões de múltipla escolha. "O questionário faz uma análise global do candidato, e permite comparar o seu potencial com as necessidades do cargo a ser preenchido, para que haja o casamento perfeito (job-matching) entre o indivíduo e a função. Ele também mostra os pontos fortes do indivíduo, suas áreas de vulnerabilidade e potencial, levando ao seu melhor desenvolvimento", afirmou. O psicólogo acrescenta que o questionário ainda possibilita ao superior conhecer melhor a sua equipe, tirando maior proveito das habilidades de seu pessoal e promovendo treinamentos específicos.

Outra metodologia criada pela empresa americana é o Perfil Caliper de Vendas. "Constatei que 80% das vendas estão concentradas nas mãos de 20% dos vendedores", explicou Greenberg.

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