Por meio de treinamento específico, equipe de vendas afina a pontaria.

A BASF, uma das maiores indústrias químicas do mundo, contratou a Caliper para conhecer as características de personalidade da sua equipe brasileira de vendas e treiná-la para conquistar alta performance nos resultados.

Quem iniciou este processo foi Eric Siekmann, Gerente responsável pela área de marketing e vendas do segmento têxtil da indústria, que também faz seleção e contratação dos profissionais de vendas.

Para conhecer melhor a equipe, o Perfil Caliper foi a ferramenta perfeita no início do processo. “As pessoas avaliadas ficaram muito motivadas, gostaram muito do procedimento e se viram descritas no resultado”, diz Siekmann.

O aspecto mais importante revelado no resultado desta avaliação com o Perfil Caliper, foi que o grupo era formado por vendedores que não eram tão agressivos, tão “caçadores”. Acabavam vendendo porque apresentavam o produto bem ou porque o cliente havia gostado deles e não por serem bons fechadores de vendas. Cultivavam os já clientes e procuravam satisfazê-los. O que Eric buscava era vendedores com estilo mais caçador, que trouxessem novos clientes e fechassem negócios.

A partir dos resultados do Perfil Caliper e da implementação deste treinamento específico para capacitação em vendas, descobriu-se formas de estimulá-los a serem mais “caçadores”. Desta maneira, entendeu-se o que cada um poderia fazer para desenvolver e trazer melhores resultados à área têxtil da BASF.

Eric ressalta que “o principal objetivo do trabalho foi aumentar as vendas, estimular equipes que eram ‘muito técnicas’ para serem mais vendedoras”. Com este pensamento, a equipe avaliada passou por uma reestruturação interna. Cada vendedor recebeu instrumentos, estudou os produtos a partir dos seus benefícios e passou a desempenhar seu trabalho visando resultados.

O treinamento para a nova forma de trabalho começou imediatamente após o processo de avaliação e visou o desenvolvimento e a valorização do potencial dos profissionais. Neste momento, a equipe soube quais são suas forças e dificuldades e, também, aprimorou o conhecimento sobre competidores, para promover a fluência da comunicação com o cliente e fechar uma venda mais rápida e eficiente.

Para ser um bom vendedor na BASF, o profissional, mesmo sendo técnico, precisa ter nas visitas o objetivo claro de fechar a venda. Para isso, uma das dicas de Eric é apresentar os produtos de forma profissional, mostrando o diferencial da BASF no mercado e criando uma relação vendedor-cliente com base na confiança e com o objetivo do fechamento. Por isso, é importante que cada profissional conheça seu potencial e desenvolva características que possam ajudá-lo neste processo.

Para os próximos anos, Eric planeja mais que obter troféus. Quer uma equipe de “caçadores” com muito envolvimento e responsabilidade, para cultivar no mercado o nome de uma empresa que está presente em mais de 170 países e produz cerca de oito mil itens, atendendo mais de 110 mil clientes.