Caso de Sucesso

BASF, una de las mayores industrias químicas del mundo, contrató Caliper en el 2003 para conocer las características de la personalidad de su equipo brasileño de ventas y entrenarlo para que conquisten un gran desempeño en los resultados.

Quién empezó este proceso fue Eric Siekmann, Gerente responsable por el área de marketing y ventas del segmento textil de la  industria, que también realiza la selección y contratación de los profesionales de ventas.

Con experiencia internacional adquirida en trabajos en Inglaterra y Perú – donde nació, Eric cuenta que ve como una necesidad de todas las empresas saber su posición en el mercado para hacer la implementación de donde se puede llegar. En BASF, no fue diferente. Sabiendo cuanto podría crecer, orientó su trabajo en entrenar a los profesionales y a formar un equipo de campeones en vencer desafíos de ventas.

Para conocer mejor el equipo, el Perfil Caliper fue la herramienta correcta para el inicio del proceso. “Las personas evaluadas se quedaron muy motivadas, les gustó mucho el procedimiento y consiguieron mirarse en el resultado”, dice Siekmann.

Para el exigente Eric, el aspecto más importante revelado en el resultado, fue que el grupo era compuesto por vendedores que no se mostraban tan agresivos, tan “cazadores”. Vendían porque presentaban el producto de una buena forma o porque al cliente le había gustado, no por mostrarse buenos negociadores. Cultivaban los clientes antiguos y buscaban satisfacerlos. Lo que Eric buscaba eran cazadores que trajesen nuevos clientes y concluyeran  negocios.

Con estos resultados en las manos, Caliper buscó hacer un entrenamiento específico para la capacitación en ventas. A partir de los resultados del Perfil Caliper y de la implementación de este entrenamiento, se descubrieron formas de estimularlos para que fueran más “cazadores”. De esta manera, se entendió lo que cada uno podría hacer para desarrollarse y traer mejores resultados al área textil de BASF.

Eric resalta que “el principal objetivo del trabajo fue aumentar las ventas, estimular los equipos que eran ‘muy técnicos’ para que fuesen más vendedores”. Con este pensamiento, el equipo evaluado pasó por una reestructuración interna. Cada vendedor recibió instrumentos, estudió los productos a partir de los beneficios y pasó a desempeñar su trabajo vislumbrando resultados.

 

El entrenamiento para la nueva forma de trabajo empezó inmediatamente después del proceso de evaluación y buscó el desarrollo y la valorización del potencial de los profesionales. En este momento, el equipo supo cuales eran sus fuerzas y también sus dificultades. Mejoró la noción sobre competición, para promover la fluidez de la comunicación con el cliente y concluir una venta con más rapidez y eficiencia.

 

Para ser un buen vendedor en BASF, el profesional, aún siendo técnico, necesita tener el objetivo claro de concluir la venta. Para eso, una de las sugerencias de Eric es presentar los productos de forma profesional, mostrando el diferencial de BASF en el mercado, creando una relación vendedor-cliente con base en la confianza y con el objetivo de la conclusión. De esa manera, es importante que cada profesional conozca su potencial y busque desarrollar características que puedan ayudarlo en este proceso.

 

Para 2004, Eric planea mucho más que obtener trofeos. Quiere “cazadores” muy involucrados y con responsabilidad, para fortalecer en el mercado el nombre de una empresa que se hace presente en más de 170 países, produciendo cerca de ocho mil productos, atendiendo más de 110 mil clientes.