Equipe de Vendas

01/05/2004

Em 2003, iniciou-se na Tigre S.A. um processo de revisão de estratégias de atuação e, com ela, o mapeamento das competências necessárias na equipe de vendas para que fosse adaptado a esse novo modelo. O processo de revisão, em andamento, previa a definição do perfil ideal de executivos comerciais para as três frentes de mercado: construção civil e predial, infra-estrutura e irrigação. Cada grupo de colaboradores teve suas competências mapeadas e confrontadas com o perfil ideal para cada área de trabalho por meio da aplicação do Perfil Caliper. Segundo Beto do Valle, Gerente Corporativo de Desenvolvimento Humano, "a metodologia Caliper teve a melhor relação custo-benefício levando-se em conta o tempo utilizado para a avaliação e a profundidade oferecida pelos relatórios".

Em complemento ao trabalho de mapeamento e diagnóstico, segue-se o desenvolvimento das equipes, trabalhando os gaps e potenciais de cada uma. Num primeiro momento, isso acontece para todas as equipes brasileiras por meio do Programa de Qualificação em Vendas. O programa utiliza-se de uma tecnologia de ensino a distância que permite encontros em tempo real com total interação entre as diversas regiões brasileiras. Similar a uma teleconferência, o encontro acontece entre a equipe nacional com mais de 200 profissionais, durante aproximadamente 3 horas mensais, no qual vendedores do Nordeste apresentam suas experiências a gaúchos ou capixabas, por exemplo, e recebem os feedbacks dos colegas das outras regiões. Exercícios, avaliações e atividades paralelas são implementadas por intermédio da Internet.
Além desses encontros, o processo de desenvolvimento das competências contou com o apoio da Caliper na capacitação das gerências para que realizassem o feedback com cada profissional de suas equipes, visando trabalhar pontos específicos em cada perfil.

Beto ainda complementa que os profissionais que hoje passam pelo processo de seleção para compor as equipes comerciais também estão sendo avaliados pelo Perfil Caliper dentro desses novos parâmetros.

Para o futuro, a Tigre planeja dar continuidade ao programa de educação continuada e desenvolvimento das competências galgando outros objetivos por meio da Universidade Tigre, a universidade corporativa da empresa.

 

Autor: Priory